Formation gouvernance produit en assurance (POG) : ce que le distributeur doit tenir

L'article 3 du règlement délégué (UE) 2017/2358 retient un critère factuel : un intermédiaire est concepteur lorsqu'une analyse globale de son activité montre qu'il a un rôle décisionnel dans l'élaboration d'un produit, notamment quand il en fixe de manière autonome la couverture, le prix, les coûts, le risque ou le marché cible. Une convention qui vous qualifie de « simple distributeur » ne change rien à ce constat.

La limite rassure la plupart des cabinets : la personnalisation d'un produit existant pour un client individuel n'est pas une conception. Négocier une franchise sur mesure pour une entreprise, vous restez distributeur. Fixer le prix et la cible d'une offre destinée à un réseau, comme le fait un grossiste, vous rend concepteur, avec les sept obligations des articles 3 à 9 du règlement : conception, approbation, marché cible, test, réexamen, choix des canaux, consignation écrite.

En droit français, tout tient dans deux articles. L'article L. 516-1 impose le processus de validation, et l'article L. 516-2 en écarte deux catégories seulement : les grands risques de l'article L. 111-6 et les contrats mentionnés au b de l'article L. 861-4 du code de la sécurité sociale.

Trois articles du règlement délégué visent le distributeur. L'article 10 impose d'obtenir du concepteur toutes les informations appropriées sur les produits et de les comprendre pleinement, par un dispositif établi dans un document écrit mis à la disposition du personnel. C'est la première pièce que demande un contrôleur, et celle qui manque le plus souvent dans les petits cabinets.

L'article 11 porte la remontée : le distributeur qui constate qu'un produit n'est pas adapté au marché cible, ou qui relève une circonstance défavorable au client, en informe rapidement le concepteur et adapte au besoin sa stratégie de distribution. L'obligation naît du constat, pas d'une plainte. Quatre signaux la déclenchent : un taux de refus de garantie anormal sur un segment, des résiliations précoces, une concentration de réclamations sur un produit, un écart répété entre ce que le client croit avoir acheté et ce que le contrat couvre.

L'article 12 ferme la boucle par la consignation écrite. En pratique, trois documents suffisent : un registre daté des informations reçues du concepteur, un registre daté des remontées effectuées, et la procédure diffusée au personnel.

Le marché cible se définit avec une granularité suffisante au regard du produit : « les particuliers » n'en est pas un. Cinq axes permettent de le lire et de le construire : type de client et connaissances, besoins et objectifs, situation financière et capacité à supporter des pertes, horizon de détention, tolérance au risque.

Le marché cible négatif est facultatif en assurance : l'article 5 du règlement dit que le concepteur « peut » définir les clients avec lesquels le produit n'est généralement pas compatible. Mais dès qu'il vous l'a communiqué, il fait partie des informations que vous devez comprendre, et vendre à un client qui s'y trouve est précisément la circonstance à remonter. « Généralement pas compatible » est une présomption, renversable par une motivation écrite et circonstanciée.

La séquence donne la ligne à porter au dossier : marché cible communiqué par le concepteur, critère sur lequel le client est hors cible, raisons pour lesquelles la vente est maintenue. Écrite, elle se discute ; absente, elle laisse conclure que la question n'a jamais été posée.

Aucun texte ne crée d'obligation autonome intitulée « value for money ». L'ACPR s'est exprimée par sa recommandation 2024-R-01 du 28 juin 2024, qui remplace la 2023-R-01 et vise aussi les intermédiaires, concepteurs comme distributeurs. C'est du droit souple, dont l'ACPR contrôle néanmoins le respect, adossé au droit dur de l'article L. 516-1 et au devoir d'agir au mieux des intérêts du client.

La recommandation fait suite à des contrôles sur des contrats d'assurance vie en unités de compte. En dossier, la réponse attendue tient en deux lignes : le niveau de frais justifié au regard du service rendu, et l'alternative écartée. Un contrat parfaitement conforme sur la cible et sur le conseil peut rester sans réponse sur cette seule question : ce que ce client obtient en échange de ce qu'il paie.