Il n'existe pas d'obligation légale autonome intitulée « value for money ». L'ACPR porte pourtant cette attente par sa recommandation 2024-R-01, qui vise aussi les intermédiaires, en s'appuyant sur la gouvernance produit et sur le devoir d'agir au mieux des intérêts du client. Pour le distributeur, cela se traduit par une justification écrite du niveau de frais conseillé.
Un courtier de Toulouse conseille un contrat d'assurance vie en unités de compte : 4,5 % de frais sur versement, 1 % de frais de gestion annuels, auxquels s'ajoutent les frais propres aux supports. Le recueil des besoins est complet, le client appartient au marché cible, le conseil est motivé. Une seule question reste sans réponse écrite au dossier : ce que ce client obtient en échange de ce qu'il paie. C'est précisément la question que le superviseur pose désormais.
Cet article vous explique d'où vient cette attente, ce qu'elle recouvre juridiquement, et comment y répondre dans vos dossiers sans refondre votre modèle.
« Value for money » : de quoi parle-t-on ?
L'expression anglaise désigne le rapport qualité-prix d'un produit, et plus précisément le rapport entre ce que le client paie et ce qu'il reçoit. En assurance, le sujet s'est d'abord concentré sur les contrats d'assurance vie et de capitalisation investis en unités de compte, où les frais s'empilent à plusieurs niveaux : frais sur versement, frais de gestion du contrat, frais des supports, éventuels frais d'arbitrage ou de mandat.
L'Autorité européenne des assurances et des pensions professionnelles, l'EIOPA, a donné une définition de travail que l'ACPR reprend dans sa recommandation 2024-R-01. Un produit en unités de compte offre au client un bon rapport coûts-performance lorsque ses coûts sont :
- proportionnés aux bénéfices qu'il offre à son marché cible, c'est-à-dire la performance, les garanties, les couvertures et les services ;
- raisonnables.
Deux critères, donc : la proportion entre coût et bénéfice, et le caractère raisonnable du coût lui-même. Un produit peut offrir beaucoup de services et rester trop cher. Un produit peu cher peut n'apporter aucune valeur à un client donné.
Existe-t-il une obligation légale de value for money ?
Soyons précis, car le sujet se prête aux raccourcis. Il n'existe à ce jour aucune obligation légale autonome et directement sanctionnable intitulée « value for money », ni en droit français, ni en droit européen.
Ce qui existe, c'est un socle de droit dur sur lequel l'attente s'appuie :
- L'article 25 de la directive (UE) 2016/97 sur la distribution d'assurances, qui organise la gouvernance et la surveillance des produits.
- Le règlement délégué (UE) 2017/2358, qui précise ces exigences pour les concepteurs et pour les distributeurs. Son article 4 demande notamment que la conception des produits prévienne ou atténue les préjudices pour les clients.
- L'article L. 516-1 du code des assurances, qui transpose la gouvernance produit en droit français.
- L'article L. 521-1 du code des assurances, qui impose au distributeur d'agir de manière honnête, impartiale et professionnelle, au mieux des intérêts du client.
C'est sur ce socle que l'ACPR raisonne. Elle ne vous opposera pas une obligation « value for money » : elle vous opposera, le cas échéant, un manquement à la gouvernance produit ou au devoir d'agir au mieux des intérêts du client, et elle regardera si vos dossiers permettent de vérifier que ce devoir a été respecté.
Comment le sujet est arrivé : la chronologie européenne
Le rapport qualité-prix a progressé par la supervision plutôt que par la loi. Voici les étapes principales, utiles pour dater ce que vous lisez :
| Date | Document | Portée |
|---|---|---|
| 30 novembre 2021 | EIOPA, déclaration de supervision sur l'évaluation de la value for money des produits en unités de compte | Principes communs pour harmoniser l'approche des superviseurs |
| 31 octobre 2022 | EIOPA, méthodologie d'évaluation de la value for money sur le marché des unités de compte | Outil pour les superviseurs nationaux |
| Octobre 2024 | EIOPA, méthodologie des comparateurs de value for money pour les produits en unités de compte et hybrides | Construction de références chiffrées |
| 28 juin 2024 | ACPR, recommandation 2024-R-01 | Bonnes pratiques de gouvernance produit, de rémunération et de conflits d'intérêts, applicables aux intermédiaires |
| 6 juillet 2026 | EIOPA, méthodologie révisée des comparateurs (EIOPA-BoS-26-304) | Mise à jour, présentée comme un outil de supervision |
La méthodologie révisée de juillet 2026 précise elle-même sa portée : c'est un outil de supervision, complémentaire de la gouvernance produit, et ses comparateurs n'ont pas vocation à servir d'outil d'information du consommateur. Autrement dit, ils servent aux autorités pour repérer les produits qui s'écartent du marché, pas à vous pour les afficher à vos clients.
Ce que dit la recommandation ACPR 2024-R-01
La recommandation 2024-R-01 du 28 juin 2024 porte sur la mise en œuvre de certaines dispositions issues de la directive sur la distribution d'assurances. Elle remplace la recommandation 2023-R-01 à compter du 28 juin 2024.
Qui est visé
Son périmètre est large. Elle s'applique aux entreprises d'assurance, aux mutuelles et unions du livre II du code de la mutualité, aux institutions de prévoyance, aux organismes de retraite professionnelle supplémentaire et aux intermédiaires d'assurance, y compris lorsqu'ils interviennent en France en libre prestation de services ou en libre établissement. Elle vise les personnes agissant comme concepteurs ou comme distributeurs, pour l'ensemble des produits d'assurance, à l'exception des produits élaborés sur mesure à la demande d'un client donné.
Pourquoi elle existe
L'ACPR l'explique elle-même : ses contrôles, notamment sur des contrats d'assurance vie investis en unités de compte, ont mis en évidence des pratiques hétérogènes et « pas toujours suffisamment respectueuses des intérêts de la clientèle ». La recommandation formule donc des bonnes pratiques sur la gouvernance produit, d'une part, et sur la rémunération et les conflits d'intérêts, d'autre part.
La méthode quantitative décrite
La recommandation expose que des référentiels nationaux ont été développés, en lien avec les fédérations professionnelles, pour évaluer le rapport coûts-performance des produits d'assurance vie distribués en France, y compris support par support. Pour les unités de compte, l'analyse des frais et de la performance s'appuie sur un croisement entre les indicateurs de risque et des classes d'actifs issues de catégorisations réglementaires. Les frais et la performance sont appréciés par référence à des moyennes de marché pondérées par les encours, la performance au regard des performances passées.
Pour un distributeur, la conséquence est concrète : un support dont les frais sont nettement supérieurs à la moyenne de sa catégorie de risque, sans surcroît de performance ou de service, se repère. Si vous le conseillez, vous devez pouvoir dire pourquoi.
Sa force juridique
C'est une recommandation, fondée sur le pouvoir de recommandation que l'ACPR tient des articles L. 612-1 et L. 612-29-1 du code monétaire et financier. C'est du droit souple : elle n'est pas sanctionnable en tant que telle. Mais l'ACPR contrôle son respect, et elle constitue la grille de lecture avec laquelle le superviseur apprécie vos obligations de droit dur. Ignorer une recommandation, c'est accepter de discuter en contrôle sur la base de la grille du contrôleur, sans avoir préparé ses réponses.
Ce que l'ACPR attend spécifiquement du distributeur
La recommandation distingue ce qu'elle attend des concepteurs et ce qu'elle attend des distributeurs. Côté distributeur, plusieurs bonnes pratiques touchent directement au rapport qualité-prix.
Une rémunération qui ne biaise pas le conseil
L'ACPR recommande de ne pas indexer la rémunération du personnel de vente, y compris du réseau de distribution, sur les rétrocessions versées par les gestionnaires des supports d'investissement, dans la mesure où cela pourrait affecter l'obligation d'agir au mieux des intérêts du client. Elle recommande aussi de ne pas instaurer de politique d'évaluation du personnel de vente qui produirait le même effet.
Plus largement, elle recommande de ne pas instaurer de politique de rémunération susceptible d'encourager à proposer un produit, une allocation ou une opération plutôt qu'une autre qui correspondrait mieux aux besoins du client, par exemple une rémunération assise principalement sur des critères quantitatifs de volume, ou une commission majorée propre à une nature de support.
Un contrôle interne tourné vers l'intérêt du client
Elle recommande d'intégrer dans le contrôle interne un contrôle de la conformité des opérations de distribution au regard des intérêts de la clientèle. Pour un cabinet de taille modeste, cela peut prendre la forme d'une revue périodique d'un échantillon de dossiers, tracée, qui vérifie la cohérence entre le besoin, le produit, les supports et les frais.
Le cas des contrats de groupe souscrits par le distributeur
Pour les contrats d'assurance de groupe sur la vie comportant une valeur de rachat, l'ACPR recommande de considérer comme une situation à risque de conflit d'intérêts celle où le distributeur commercialise un produit qu'il a lui-même souscrit au profit de ses clients, et de gérer cette situation si elle existe.
Les conventions déjà conclues
La recommandation demandait d'intégrer ses bonnes pratiques dans les conventions déjà conclues au plus tard un an après son entrée en vigueur, soit à la fin du mois de juin 2025. Si vos conventions de distribution n'ont pas été relues depuis, c'est un chantier à ouvrir avec vos partenaires.
La gouvernance produit et la justification des frais sont au programme de vos quinze heures. Notre spécialité vie, capitalisation et transmission y consacre une partie de ses quatre heures. Valider mes 15 h obligatoires
Concepteur ou distributeur : qui fait quoi ?
La value for money se joue d'abord chez le concepteur, qui fixe la structure de frais et doit pouvoir justifier son processus de tarification. L'EIOPA attend notamment de lui que les coûts soient correctement identifiés, quantifiés et justifiés, que des tests évaluent si le produit apporte des bénéfices à son marché cible, et que les coûts, la performance et les services soient régulièrement revus.
Le distributeur n'a pas à refaire ce travail. Mais il a trois responsabilités propres :
- Choisir les produits et les supports qu'il met en avant, et en tirer les conséquences quand un support est manifestement hors marché.
- Conseiller un produit et une allocation cohérents avec les exigences et les besoins du client, en motivant ce conseil, conformément à l'article L. 521-4 du code des assurances.
- Remonter au concepteur les informations utiles, par exemple lorsqu'un produit ne semble plus servir l'intérêt de son marché cible.
| Question du contrôleur | Qui répond d'abord | Pièce utile chez le distributeur |
|---|---|---|
| Les frais du produit sont-ils justifiés ? | Le concepteur | Informations transmises par le concepteur, fiche produit |
| Pourquoi ce produit pour ce client ? | Le distributeur | Rapport de conseil motivé |
| Pourquoi ces supports plutôt que d'autres ? | Le distributeur | Justification de l'allocation au regard du profil |
| Le niveau de frais est-il cohérent avec le service rendu ? | Le distributeur | Phrase de justification au dossier, alternative écartée |
| La rémunération influence-t-elle le conseil ? | Le distributeur | Politique de rémunération, contrôle interne |
La méthode : deux lignes au dossier
Le superviseur ne vous demandera pas un rapport d'analyse financière pour chaque client. Ce qui se vérifie dans un dossier, c'est une phrase écrite qui justifie le niveau de frais au regard du service rendu, et une mention de l'alternative écartée. Deux lignes. Leur absence se remarque immédiatement.
Voici un exemple de formulation, à adapter à chaque situation :
« Le contrat retenu comporte des frais sur versement de 4,5 % et des frais de gestion de 1 % par an. Ce niveau est justifié par la gestion pilotée incluse et l'accompagnement annuel convenu avec le client. Un contrat en gestion libre à frais réduits a été présenté et écarté, le client souhaitant déléguer ses arbitrages. »
Cette rédaction répond aux deux critères de l'EIOPA. Elle relie le coût à un bénéfice identifié, la gestion pilotée et l'accompagnement. Elle montre qu'une option moins chère a été envisagée et pourquoi elle ne correspondait pas au besoin.
Faire le calcul avec le client
Rendre les frais tangibles fait partie d'un conseil loyal. Sur un versement de 100 000 euros, des frais sur versement de 4,5 % représentent 4 500 euros. Il reste 95 500 euros investis. Des frais de gestion de 1 % représentent ensuite environ 955 euros la première année, auxquels s'ajoutent les frais des supports. Présenter ces montants en euros, et non seulement en pourcentage, permet au client de comprendre ce qu'il paie, et à vous de montrer que vous le lui avez expliqué.
Les documents d'information à mobiliser
Pour les produits d'investissement fondés sur l'assurance, le document d'informations clés prévu par le règlement PRIIPs présente des indicateurs de coûts normalisés. Le rapport de conseil peut s'y référer. L'essentiel reste votre propre explication, adaptée au client, et la trace qu'elle a été donnée.
Les erreurs les plus fréquentes
Nous les rencontrons régulièrement en formation. Aucune n'est grave si elle est corrigée à temps.
- Penser que ce n'est pas la loi, donc que cela n'engage pas. Le raisonnement du superviseur passe par l'article L. 521-1 et la gouvernance produit, qui sont bien du droit dur.
- Considérer que la value for money est l'affaire de la compagnie. Le concepteur justifie la structure de frais ; vous justifiez le choix pour ce client.
- Tout miser sur le document d'informations clés. Il présente des coûts normalisés ; il ne dit pas pourquoi ce produit convient à ce client.
- Confondre conseil et moins-disant. Le produit le moins cher n'est pas automatiquement le bon. Un service réel justifie un coût, à condition d'être identifié et expliqué.
- Laisser des conventions de distribution anciennes en l'état. Les bonnes pratiques de rémunération de la recommandation 2024-R-01 devaient y être intégrées au plus tard fin juin 2025.
Et demain : la stratégie européenne pour l'investissement de détail
Le sujet devrait passer du droit souple au droit dur. Le Conseil et le Parlement européen ont trouvé le 18 décembre 2025 un accord politique provisoire sur la stratégie pour l'investissement de détail. Selon la page de suivi législatif du Parlement européen, cet accord introduit une notion de rapport qualité-prix visant à empêcher la mise sur le marché de produits qui n'offrent pas une valeur suffisante, avec des références de supervision, et prévoit des modifications de la directive sur la distribution d'assurances.
À la date de rédaction de cet article, le texte n'est ni adopté ni publié au Journal officiel de l'Union européenne ; le vote en séance plénière du Parlement est indiqué pour la session de novembre 2026. Les règles s'appliqueraient ensuite trente mois après la publication, selon l'accord annoncé. Nous suivons ce dossier dans notre article sur la stratégie investisseur de détail et ses effets sur la DDA.
La ligne de conduite est simple : ne refondez pas votre modèle sur un texte non publié, mais préparez dès maintenant la justification de vos frais. C'est ce que le superviseur attend déjà.
À retenir
- La value for money n'est pas une obligation légale autonome ; elle s'appuie sur la gouvernance produit et sur le devoir d'agir au mieux des intérêts du client.
- La recommandation ACPR 2024-R-01 vise expressément les intermédiaires, concepteurs comme distributeurs.
- Le concepteur justifie la structure de frais ; le distributeur justifie le choix pour ce client.
- Deux lignes au dossier suffisent : frais justifiés par le service rendu, alternative écartée.
- La stratégie européenne pour l'investissement de détail fait l'objet d'un accord provisoire, pas encore d'un texte publié.
Pour compléter, lisez notre article sur la gouvernance produit côté distributeur et celui sur le devoir de conseil en assurance vie. La spécialité correspondante est présentée sur la page vie, capitalisation et transmission.
Onze heures de tronc commun, quatre heures de spécialité vie, 139 euros. Une attestation détaillée par thème, à produire le jour où on vous la demande. Valider mes 15 h obligatoires
Questions fréquentes
Qu'est-ce que la value for money en assurance vie ?
C'est le rapport qualité-prix d'un contrat, c'est-à-dire l'équilibre entre ce que le client paie et ce qu'il reçoit. Selon la définition de l'EIOPA reprise par l'ACPR, un produit en unités de compte offre une bonne value for money lorsque ses coûts sont proportionnés aux bénéfices offerts à son marché cible, en performance, garanties et services, et raisonnables.
La value for money est-elle une obligation légale ?
Pas en tant que telle. Aucun texte français ou européen en vigueur ne crée d'obligation autonome intitulée value for money. L'attente repose sur la gouvernance produit issue de la directive sur la distribution d'assurances, sur le règlement délégué 2017/2358 et sur l'obligation d'agir au mieux des intérêts du client. L'ACPR la porte par sa recommandation 2024-R-01.
La recommandation ACPR 2024-R-01 s'applique-t-elle aux courtiers ?
Oui. Son périmètre vise expressément les intermédiaires d'assurance, qu'ils agissent comme concepteurs ou comme distributeurs, y compris en libre prestation de services. Elle couvre l'ensemble des produits d'assurance, sauf ceux élaborés sur mesure pour un client donné. C'est du droit souple, mais l'ACPR en contrôle le respect et s'en sert comme grille de lecture.
Que sont les benchmarks de value for money de l'EIOPA ?
Ce sont des références chiffrées permettant de comparer les coûts et la performance des produits en unités de compte et hybrides. La méthodologie révisée du 6 juillet 2026 les présente comme un outil de supervision, complémentaire de la gouvernance produit. Elle précise qu'ils n'ont pas vocation à servir d'outil d'information du consommateur.
Comment justifier les frais d'un contrat dans le rapport de conseil ?
Écrivez une phrase qui relie le niveau de frais au service réellement rendu, par exemple une gestion pilotée ou un accompagnement annuel, puis mentionnez l'alternative moins chère présentée et la raison pour laquelle elle a été écartée. Chiffrer les frais en euros sur le montant investi rend l'explication concrète et démontre qu'elle a été donnée.
Le courtier doit-il toujours conseiller le contrat le moins cher ?
Non. Le devoir de conseil impose un contrat cohérent avec les exigences et les besoins du client, pas le prix le plus bas. Un coût plus élevé peut se justifier par des garanties, des services ou une gestion adaptés. Ce qui compte, c'est que ce lien soit identifié, expliqué au client et tracé dans le dossier.
La réforme européenne va-t-elle interdire les commissions en assurance ?
L'accord politique provisoire du 18 décembre 2025 sur la stratégie pour l'investissement de détail ne retient pas d'interdiction générale des commissions, selon les analyses publiées. Il renforce les règles sur les incitations et introduit une notion de rapport qualité-prix. Le texte n'est pas encore publié : ne modifiez pas votre modèle avant sa publication.
Sources
- ACPR, recommandation 2024-R-01 du 28 juin 2024 sur la mise en œuvre de certaines dispositions issues de la directive (UE) 2016/97 sur la distribution d'assurances : https://acpr.banque-france.fr/fr/publications-et-statistiques/publications/recommandation-2024-r-01-du-28-juin-2024-sur-la-mise-en-oeuvre-de-certaines-dispositions-issues-de (consulté le 19 septembre 2026)
- EIOPA, Supervisory Statement on assessment of value for money of unit-linked insurance products under product oversight and governance, 30 novembre 2021 : https://www.eiopa.europa.eu/system/files/2021-11/supervisory_statement_on_assessing_value_for_money_in_the_unit-linked_market.pdf (consulté le 19 septembre 2026)
- EIOPA, Methodology to assess value for money in the unit-linked market, 31 octobre 2022 : https://www.eiopa.europa.eu/publications/methodology-assess-value-money-unit-linked-market_en (consulté le 19 septembre 2026)
- EIOPA, Revised Methodology on Value for Money Benchmarks, EIOPA-BoS-26-304, 6 juillet 2026 : https://www.eiopa.europa.eu/publications/revised-methodology-value-money-benchmarks_en (consulté le 19 septembre 2026)
- Directive (UE) 2016/97 du 20 janvier 2016 sur la distribution d'assurances, art. 25 : https://eur-lex.europa.eu/legal-content/FR/TXT/?uri=CELEX%3A32016L0097 (consulté le 19 septembre 2026)
- Règlement délégué (UE) 2017/2358 de la Commission du 21 septembre 2017 : https://eur-lex.europa.eu/legal-content/FR/TXT/?uri=CELEX%3A32017R2358 (consulté le 19 septembre 2026)
- Code des assurances, art. L. 516-1, L. 521-1 et L. 521-4 : https://www.legifrance.gouv.fr/codes/texte_lc/LEGITEXT000006073984/ (consulté le 19 septembre 2026)
- Code monétaire et financier, art. L. 612-1 et L. 612-29-1 : https://www.legifrance.gouv.fr/codes/texte_lc/LEGITEXT000006072026/ (consulté le 19 septembre 2026)
- Parlement européen, Legislative Train Schedule, Retail investment strategy : https://www.europarl.europa.eu/legislative-train/package-retail-investment-package/file-retail-investment-strategy (consulté le 19 septembre 2026)
Article rédigé par Franck CHABEN, mis à jour le 19 septembre 2026.