La rémunération du courtier prend la forme d'une commission incluse dans la prime, d'un honoraire payé par le client, d'un autre avantage économique, ou d'une combinaison. La transparence impose, avant la conclusion du contrat, d'en indiquer la nature et le montant de tout honoraire ou sa méthode de calcul (art. L. 521-2, II).
Un chef d'entreprise demande à son courtier : « Combien vous touchez là-dessus ? » Le courtier répond, de bonne foi : « Rien de votre poche, c'est l'assureur qui me paie. » La réponse est inexacte, puisque la commission est comprise dans la prime, et elle passe à côté d'une obligation qui s'applique que le client pose la question ou non. Cet article vous explique ce que vous devez dire, quand, et comment l'écrire, avec les textes à l'appui. Il est rédigé par DDA 15, le spécialiste de la formation DDA, qui traite ce sujet dans le tronc commun de sa formation continue. Retenez déjà un principe : la rémunération ne doit jamais orienter le conseil.
La transparence sur la rémunération fait partie du devoir d'information qui précède le conseil. Pour une vue d'ensemble de ce devoir, consultez notre guide du devoir de conseil en assurance. La matière devoir de conseil du programme DDA 15 reprend ces règles.
Comment est rémunéré un courtier en assurance ?
Le code des assurances ne fixe pas le mode de rémunération du courtier. Il le définit largement et impose de le rendre visible. L'article R. 511-3, I, entend par rémunération toute commission, tout honoraire, tout autre type de paiement ou tout avantage de toute nature, économique ou autre, proposé ou offert en lien avec des activités de distribution d'assurances.
Dans la pratique des cabinets, quatre formes se rencontrent :
| Forme de rémunération | Qui la paie | Ce que vous devez communiquer | Texte |
|---|---|---|---|
| Commission incluse dans la prime | L'assureur, à partir de la prime payée par le client | La nature « commission » avant la conclusion | C. assur., art. L. 521-2, II, 2° |
| Honoraire | Le client, directement | La nature, et le montant ou à défaut la méthode de calcul | C. assur., art. L. 521-2, II, 2° et 3° |
| Autre avantage économique | L'assureur ou un partenaire (bonus, prise en charge, outil, voyage) | La nature « autre avantage » | C. assur., art. L. 521-2, II, 2° ; R. 511-3, I |
| Combinaison | Plusieurs payeurs | Chacune des natures, et le montant de l'honoraire | C. assur., art. L. 521-2, II, 2° |
La définition de l'article R. 511-3 est volontairement large. Un voyage de stimulation, une place en tribune, la prise en charge d'une formation ou un logiciel offert par un assureur entrent dans la notion de rémunération. Ce qui compte n'est pas la forme, mais le lien avec la distribution.
Que dit la DDA sur la transparence de la rémunération ?
La directive sur la distribution d'assurances, transposée en France depuis le 1er octobre 2018, a fait de la rémunération une information précontractuelle à part entière. L'article L. 521-2 du code des assurances impose à l'intermédiaire de communiquer, avant la conclusion du contrat, plusieurs informations, dont :
- la nature de la rémunération reçue en relation avec le contrat : honoraires payés directement par le souscripteur ou l'adhérent, commission incluse dans la prime, tout autre type de rémunération ou avantage économique, ou combinaison de ces types (II, 2°) ;
- le montant des honoraires payés directement par le souscripteur ou, à défaut de pouvoir l'établir, sa méthode de calcul (II, 3°).
Ces informations sont fournies sur papier ou sur un autre support durable, dans les conditions de l'article L. 521-6. Dans la plupart des cabinets, elles figurent dans le document d'entrée en relation, dont nous détaillons le contenu dans notre article sur le document d'entrée en relation du courtier.
La nature, pas systématiquement le montant
Retenez la nuance. La transparence porte d'abord sur la nature de la rémunération. Le montant de la commission n'a pas à être communiqué d'office pour un contrat de particulier. En revanche, le montant de l'honoraire se communique toujours, ou sa méthode de calcul s'il ne peut être établi à l'avance. Un honoraire annoncé après l'engagement du client est un manquement direct.
Quand le client peut-il exiger le montant de la commission ?
Le II de l'article R. 511-3 ouvre un droit précis : à sa demande, la personne qui envisage de souscrire ou d'adhérer en raison de ses activités professionnelles obtient de l'intermédiaire le montant de la commission et de toute autre rémunération versée par l'entreprise d'assurance sur le contrat proposé. Le texte précise que cette obligation s'applique lorsque l'intermédiaire exerce « selon les modalités prévues au c du II de l'article L. 521-2 », c'est-à-dire en se prévalant d'un conseil fondé sur une analyse impartiale et personnalisée, et que la prime annuelle excède 20 000 euros.
Les conditions sont donc cumulatives : un client qui agit pour son activité professionnelle, un intermédiaire qui se prévaut d'une analyse impartiale, ce qui est le cas type du courtier, une prime annuelle supérieure à 20 000 euros, et une demande. Pour une flotte automobile, une multirisque industrielle ou un contrat de responsabilité civile d'une entreprise de taille moyenne, le cas se présente régulièrement. Préparez la réponse à l'avance : le montant en euros, ou le taux appliqué à la prime, par contrat.
En dehors de ce cas, rien ne vous interdit de communiquer le montant de votre commission si le client le demande. C'est souvent le meilleur moyen de désamorcer la question « combien vous touchez ? ».
Peut-on cumuler honoraires et commissions ?
Oui. Le texte vise expressément la combinaison de ces types de rémunération. Un courtier peut percevoir une commission de l'assureur et facturer un honoraire au client, à condition de l'annoncer avant la conclusion du contrat et de communiquer le montant de l'honoraire.
Deux précautions rendent ce cumul défendable :
- L'honoraire rémunère un service identifié, distinct de celui que la commission rémunère déjà : audit de programme d'assurance, cahier des charges d'appel d'offres, assistance renforcée en sinistre, gestion administrative spécifique. Décrivez-le dans une lettre de mission.
- Le niveau total reste justifiable au regard du service rendu. Le superviseur attend des distributeurs qu'ils puissent justifier le rapport entre le coût supporté par le client et la valeur du produit et du service, ce que l'on appelle la « value for money ». Notre article sur la value for money du distributeur développe ce point.
Un honoraire facturé pour un service que la commission couvre déjà, sans explication, expose à une réclamation et à une critique en contrôle, même s'il a été annoncé.
Ce que la lettre de mission doit préciser
Aucun texte n'impose de modèle de lettre de mission au courtier. Elle reste le meilleur support pour satisfaire l'exigence d'information sur l'honoraire et pour éviter toute discussion ultérieure. Nous vous recommandons d'y faire figurer au moins six éléments :
- l'identité des parties et le numéro d'immatriculation ORIAS du cabinet ;
- la description précise du service rémunéré par l'honoraire ;
- le montant de l'honoraire, ou sa méthode de calcul et, le cas échéant, son plafond ;
- l'existence d'une commission versée par l'assureur sur les contrats placés, le cas échéant ;
- le calendrier de facturation et les conditions de fin de mission ;
- la date de remise et la signature du client, antérieures à la conclusion du contrat.
Conservez la lettre signée au dossier du client. Elle démontre à elle seule que l'information a été donnée avant l'engagement, ce qu'aucune facture émise après coup ne peut faire.
Assurance vie et capitalisation : l'exigence renforcée
Pour les contrats de capitalisation et certains contrats d'assurance vie, un chapitre spécifique du code des assurances ajoute deux règles.
Les coûts et frais sont présentés de façon agrégée. L'article L. 522-3 impose de présenter les coûts et frais liés de manière à permettre au souscripteur de comprendre leur effet cumulé sur le rendement. Annoncer une « commission » en nature ne suffit pas : le client doit voir le total, frais sur versement, frais de gestion du contrat et frais des supports réunis.
Les incitations passent un test qualitatif. L'article L. 522-4 n'admet un paiement ou un avantage que s'il n'a pas d'effet négatif sur la qualité du service fourni au client et ne nuit pas à l'obligation d'agir de manière honnête, impartiale et professionnelle au mieux de ses intérêts. Le règlement délégué (UE) 2017/2359, applicable aux produits d'investissement fondés sur l'assurance, organise l'évaluation de ces incitations selon six critères.
Une idée reçue mérite d'être corrigée : il n'existe pas, dans ces textes, de seuil d'« avantage non monétaire mineur » en dessous duquel un cadeau serait automatiquement admis. Cette notion vient de la réglementation des marchés d'instruments financiers et ne se transpose pas. « C'est en dessous du seuil, donc c'est bon » n'est pas une conclusion disponible en assurance.
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La rémunération des collaborateurs du cabinet
La transparence envers le client n'est que la moitié du sujet. L'autre moitié est interne. Le III de l'article L. 521-1 du code des assurances interdit au distributeur d'être rémunéré, ou de rémunérer ou d'évaluer les performances de son personnel, d'une façon qui contrevienne à son obligation d'agir au mieux des intérêts du client. En particulier, aucune disposition sous forme de rémunération, d'objectifs de vente ou d'un autre type ne doit encourager à recommander un produit alors qu'un autre correspondrait mieux aux exigences et aux besoins du client.
Cette règle s'applique à toute la distribution, sans restriction de champ. Elle vise directement :
- un variable calculé uniquement sur le volume de primes d'un assureur donné ;
- un challenge de fin d'année sur une gamme précise ;
- une prime versée au collaborateur qui place le produit le plus commissionné.
L'ACPR a précisé ses attentes dans sa recommandation 2024-R-01 du 28 juin 2024, qui vise notamment une politique de rémunération prévoyant une rémunération variable uniquement fondée sur des données commerciales quantitatives, comme les volumes de ventes, et susceptible d'avoir un effet négatif sur la qualité du service. La bonne pratique consiste à intégrer des critères qualitatifs dans le variable : qualité des dossiers, taux de réclamations, conformité du recueil des besoins.
Pour cartographier ces risques dans votre cabinet, notre article sur les conflits d'intérêts en cabinet de courtage propose une méthode.
Comment répondre au client qui demande « combien vous touchez ? »
La question arrive souvent au moment de la signature, et elle met mal à l'aise beaucoup de conseillers. Elle est pourtant une occasion de montrer votre sérieux. Une réponse en trois temps fonctionne dans la plupart des cas.
D'abord, nommer la nature. « Je suis rémunéré par une commission versée par l'assureur, qui est comprise dans la prime que vous payez. » C'est exact, et c'est ce que le texte vous demande de dire, question ou pas.
Ensuite, donner l'ordre de grandeur ou le montant. Si vous le connaissez, dites-le simplement. Si le client est un professionnel dont la prime annuelle dépasse 20 000 euros et que vous vous prévalez d'une analyse impartiale, vous devez le communiquer à sa demande (art. R. 511-3, II). Dans les autres cas, le communiquer reste un choix, et c'est souvent le plus apaisant.
Enfin, relier la rémunération au service. « Cette commission rémunère la recherche du contrat, le conseil que je vous donne aujourd'hui, et le suivi pendant toute la vie du contrat, y compris en cas de sinistre. » Le client ne conteste presque jamais une rémunération qu'il comprend ; il conteste celle qu'il découvre.
Évitez deux formulations : « ça ne vous coûte rien », qui est inexact, et « c'est confidentiel », qui ne l'est pas au regard des textes et nourrit la méfiance.
Et les mandataires du cabinet ?
Si votre cabinet travaille avec des mandataires d'intermédiaires, la règle du III de l'article L. 521-1 s'applique aussi à la façon dont vous les rémunérez. Un taux de rétrocession nettement plus élevé sur un assureur que sur les autres, sans justification tenant au service, crée exactement l'incitation que le texte interdit.
Le client du mandataire doit, lui aussi, connaître la nature de la rémunération perçue au titre de son contrat. Vérifiez que le document remis par vos mandataires reprend cette information, et qu'il est à jour lorsque vos conventions évoluent. Une même trame pour tout le réseau évite les écarts d'un mandataire à l'autre.
Un défaut de transparence se répète vite
Le sujet n'est pas théorique. Dans une décision du 13 mai 2026 (procédure n° 2025-01), la commission des sanctions de l'ACPR a retenu sept griefs contre un établissement bancaire distributeur d'assurance. Le premier était fondé sur les articles L. 521-2 et R. 521-1 du code des assurances : l'absence de mentions précontractuelles, dont la nature de la rémunération et les liens capitalistiques, répétée sur 1 465 887 adhésions depuis le 1er octobre 2018.
La leçon pour un cabinet de toute taille est rassurante autant qu'exigeante : le correctif tient en une ligne de trame de dossier. Une mention absente, reproduite automatiquement sur chaque souscription, se transforme en manquement de masse. Une mention présente et exacte ferme le sujet.
Comment rédiger la mention dans vos documents ?
Voici trois exemples de rédaction, à adapter à votre situation réelle. Ils se placent dans le document d'entrée en relation ou dans la lettre de mission.
Cabinet rémunéré uniquement par commissions : « Pour les contrats que nous vous proposons, notre cabinet est rémunéré par une commission versée par l'entreprise d'assurance et incluse dans la prime que vous payez. Le montant de cette commission peut vous être communiqué sur simple demande. »
Cabinet combinant commission et honoraire : « Notre cabinet est rémunéré, d'une part, par une commission versée par l'assureur et incluse dans la prime, d'autre part, par un honoraire de 600 euros hors taxes, payé directement par vous, au titre de la mission d'audit décrite dans la lettre de mission jointe. »
Honoraire dont le montant ne peut être fixé à l'avance : « L'honoraire de gestion des sinistres est calculé à raison de 5 % des indemnités obtenues, plafonné à 3 000 euros hors taxes par sinistre. »
Chaque formulation répond à une question que le client pourrait poser : qui paie, quoi, combien ou comment. Datez le document et conservez la version remise à chaque client : en contrôle, vous devrez montrer ce qui a été remis, à qui et quand.
Et demain : les chantiers européens
Des travaux européens portent sur les incitations dans la distribution des produits d'investissement de détail, y compris fondés sur l'assurance. À la date de cet article, aucun texte n'a été relevé comme publié au Journal officiel de l'Union européenne sur ce point. N'annoncez donc à vos clients ni interdiction des commissions, ni date d'application : tenez-vous-en aux règles en vigueur, qui suffisent déjà à exiger une transparence complète.
À retenir
- Quatre natures possibles : commission, honoraire, autre avantage, combinaison, à annoncer avant la conclusion (art. L. 521-2, II, 2°).
- Montant de l'honoraire toujours communiqué, ou sa méthode de calcul (II, 3°).
- Montant de la commission sur demande pour un client professionnel dont la prime annuelle excède 20 000 euros, lorsque l'intermédiaire se prévaut d'une analyse impartiale (art. R. 511-3, II).
- En assurance vie et capitalisation : coûts agrégés et test qualitatif des incitations, sans seuil de minimis.
- Aucun variable ni objectif ne doit orienter la recommandation (art. L. 521-1, III).
Vérifier sa conformité en cinq questions
Avant votre prochain rendez-vous, posez-vous ces cinq questions. Si une réponse vous manque, vous savez quel document reprendre.
- Mon document d'entrée en relation indique-t-il la nature exacte de ma rémunération, telle qu'elle est aujourd'hui ?
- Chaque honoraire est-il annoncé par écrit, avec son montant, avant la signature du client ?
- Puis-je fournir en quelques minutes le montant de ma commission à un client professionnel qui le demande ?
- Pour mes contrats d'assurance vie, mes clients voient-ils le total des frais ?
- Le variable de mes collaborateurs comporte-t-il des critères qualitatifs ?
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