Un courtier grossiste peut exiger de ses mandataires la preuve de leur immatriculation, de leur capacité professionnelle, de leur adhésion à une association agréée et de leurs quinze heures annuelles, attestations à l'appui. Il en a besoin : animer un réseau est une activité de distribution, il répond civilement de ses mandataires et l'ACPR attend qu'il sélectionne et suive son réseau.
Prenons le cas d'un courtier grossiste de la région lyonnaise qui distribue une gamme santé et prévoyance par l'intermédiaire de cent vingt mandataires d'intermédiaire d'assurance. Chaque année, il reçoit leurs demandes de codes, leurs affaires, leurs réclamations. Mais il ne sait pas combien d'entre eux ont suivi leurs quinze heures, ni sur quels thèmes. Il se demande ce qu'il peut exiger, jusqu'où va sa responsabilité, et comment organiser un suivi qui ne le transforme pas en administration.
Cet article répond à ces questions, texte par texte. Il s'adresse aux grossistes et aux courtiers qui animent un réseau, mais aussi aux mandataires qui veulent comprendre pourquoi on leur demande leurs attestations. Pour le statut du mandataire lui-même, notre article sur le mandataire d'intermédiaire d'assurance (MIA) pose les bases.
Qu'est-ce qu'un courtier grossiste, juridiquement ?
« Courtier grossiste » n'est pas une catégorie légale. C'est un courtier immatriculé comme tel, qui fait distribuer des produits par un réseau d'intermédiaires partenaires plutôt que de les vendre lui-même aux clients finaux.
L'ACPR le dit clairement dans sa foire aux questions sur les intermédiaires d'assurance. Les travaux qui consistent à animer un réseau de distributeurs de produits d'assurance, ou à organiser un réseau d'intermédiaires, constituent une activité de distribution d'assurances, en application du II de l'article R. 511-1 du code des assurances. L'Autorité précise que les courtiers « souvent appelés courtiers grossistes sans que cette appellation ne recouvre une définition légale », qui font distribuer les produits par un réseau de partenaires et mettent à leur disposition des outils, exercent l'activité de distribution d'assurances.
Deux conséquences découlent de cette qualification.
Le grossiste est un distributeur. Il est soumis aux règles de la distribution : conditions d'accès et d'exercice, adhésion à une association professionnelle agréée comme tout courtier, gouvernance produit côté distributeur, formation continue de son propre personnel.
Le grossiste peut être concepteur. Lorsqu'il choisit les garanties, fixe le tarif de vente au réseau, rédige la documentation et définit la cible, il participe à la conception du produit et en porte les obligations de gouvernance, même si l'assureur porte le risque.
Mandataires ou courtiers partenaires : deux réseaux différents
Un grossiste travaille avec deux types de partenaires, et la distinction change tout. Les courtiers partenaires, immatriculés en leur nom comme courtiers, apportent des affaires sans être mandatés par le grossiste : ils répondent de leurs propres obligations devant leur association. Les mandataires d'intermédiaire d'assurance, eux, tiennent leur pouvoir d'agir d'un mandat du grossiste : ils agissent pour son compte, et c'est ce lien qui fonde l'essentiel de ce qui suit.
Pourquoi le grossiste doit s'intéresser à la formation de son réseau
Le grossiste qui mandate des MIA répond civilement de leurs fautes, doit sélectionner et suivre les distributeurs de ses produits, et sera interrogé sur ce suivi par l'ACPR. La formation de ses mandataires fait partie de ce qu'il doit pouvoir montrer.
Il répond civilement de ses mandataires
Le IV de l'article L. 511-1 du code des assurances pose que, pour l'activité de distribution d'assurances, l'employeur ou mandant est civilement responsable, conformément à l'article 1242 du code civil, du dommage causé par la faute, l'imprudence ou la négligence de ses employés ou mandataires agissant en cette qualité. Un mandataire mal formé qui conseille mal engage donc le grossiste qui l'a mandaté.
Il sélectionne et suit ses canaux de distribution
Le règlement délégué (UE) 2017/2358 sur la gouvernance des produits d'assurance demande au concepteur de sélectionner avec soin les canaux de distribution, au regard des caractéristiques du marché cible, et de leur fournir les informations nécessaires. Pour un grossiste qui conçoit ou co-conçoit ses produits, cela signifie qu'il ne peut pas ouvrir sa gamme à tout apporteur qui le demande : il doit pouvoir expliquer pourquoi ses mandataires sont aptes à la distribuer.
Dans une publication d'avril 2023 de sa Revue consacrée aux obligations de vigilance des professionnels qui animent des réseaux de distribution, l'ACPR a rappelé les obligations des courtiers grossistes et formulé des bonnes pratiques sur la sélection, le suivi et l'accompagnement des réseaux qu'ils animent. Notre article sur la gouvernance produit côté distributeur détaille les obligations de chaque maillon.
Il sera interrogé sur ce suivi
Le questionnaire annuel de l'ACPR adressé aux courtiers d'assurance, dans son édition 2025, demande si le courtier anime un réseau de distribution au sens de l'article R. 511-1, s'il recourt à des mandataires d'intermédiaire d'assurance et combien, et s'il contrôle le respect par ces mandataires des obligations de lutte contre le blanchiment, avec la fréquence de ces contrôles. Le superviseur s'intéresse donc explicitement à la façon dont un courtier suit son réseau.
Ce qu'un grossiste peut exiger de ses mandataires
Un grossiste peut exiger de ses mandataires tout ce qui conditionne leur droit d'exercer et ce que la loi leur impose de pouvoir prouver : immatriculation, capacité, honorabilité, adhésion associative, et formation continue. À l'entrée dans le réseau, puis chaque année.
| Élément | À l'entrée dans le réseau | Chaque année | Fondement |
|---|---|---|---|
| Immatriculation ORIAS en catégorie MIA | Extrait du registre avant la première affaire | Vérification après le 1er mars | Art. L. 512-1 et L. 512-2 |
| Capacité professionnelle | Justificatif du niveau requis (niveau II en principe pour un MIA à titre principal) | En cas de changement de dirigeant | Art. R. 512-10 |
| Honorabilité | Contrôlée par l'ORIAS à l'inscription ; déclaration du mandataire | Signalement de tout changement | Art. L. 512-4 et L. 322-2 |
| Adhésion à une association agréée | Attestation d'adhésion | Attestation de renouvellement | Art. L. 513-3 |
| Formation continue | Attestations de l'année en cours | Liste des formations et attestations de l'année écoulée | Art. L. 511-2 II et R. 512-13-1 |
| Formation aux produits du grossiste | Avant la distribution d'un produit | À chaque nouveau produit ou évolution | Gouvernance produit ; convention de mandat |
Sources : code des assurances, versions en vigueur ; ACPR, FAQ intermédiaires d'assurance ; ORIAS, guide d'inscription COA de septembre 2025. Consultés le 19 septembre 2026.
Sur la formation continue, précisément
Un MIA exerçant à titre principal doit suivre au moins quinze heures de formation par an, au titre du II de l'article L. 511-2 et du I de l'article R. 512-13-1. S'il exerce à titre accessoire, la formation continue s'applique sans quantum d'heures, comme le rappelle l'ORIAS dans sa note sur le registre.
Ce que le grossiste peut demander est exactement ce que le mandataire doit déjà pouvoir produire, selon le dernier alinéa du II de l'article R. 512-13-1 : la liste des formations suivies et, pour chacune, le nom de l'entité qui l'a délivrée, la date, la durée, les modalités et les thèmes traités. Si le mandataire a lui-même des salariés qui distribuent, leurs heures entrent aussi dans la liste.
Sur l'adéquation des thèmes
Le grossiste a un intérêt particulier à regarder les thèmes, pas seulement le total. Le II de l'article A. 512-8 du code des assurances demande que les compétences spécifiques soient adaptées à la nature des produits que la personne distribue. Un mandataire qui place une gamme santé collective pour le grossiste et dont les quinze heures portent entièrement sur l'assurance vie est en règle sur le volume, mais pas sur l'adéquation.
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Ce que le grossiste ne fait pas à la place des autres
Le grossiste suit son réseau ; il ne remplace ni l'association agréée de ses mandataires, ni l'ACPR, et il ne choisit pas l'organisme de formation à leur place. Chacun garde son rôle.
L'association agréée vérifie, le grossiste s'assure. Le MIA d'un courtier adhère à une association professionnelle agréée, qui vérifie chaque année la liste nominative de ses formations au titre de l'article R. 513-9 et peut aller jusqu'au retrait de la qualité de membre. Le grossiste ne sanctionne pas au sens de ces textes : il tire les conséquences contractuelles de ce qu'il constate, dans le cadre de son mandat.
Le mandataire choisit son organisme. Le II de l'article R. 512-13-1 ne réserve la formation à aucun organisme : organisme de formation, entreprise d'assurance, intermédiaire, établissement de crédit ou société de financement. Le grossiste peut proposer ses propres sessions, et c'est souvent utile pour ses produits. Il ne peut pas refuser des heures suivies ailleurs au seul motif qu'elles l'ont été ailleurs.
Les formations du grossiste comptent, si elles sont tracées. L'intermédiaire figure parmi ceux qui peuvent assurer la formation continue. Une session sur les garanties de la gamme santé, suivie par le mandataire et attestée avec les cinq données, compte dans ses heures. Une réunion d'animation commerciale, non.
Les données restent proportionnées. Demander les attestations de formation est légitime. Demander davantage que nécessaire, par exemple des résultats d'évaluation que la loi n'exige pas, ne l'est pas forcément. Limitez la collecte à ce qui sert le suivi, et informez vos mandataires de l'usage de ces données.
La convention de mandat : les clauses qui rendent le suivi possible
Le suivi de la formation d'un réseau repose d'abord sur le contrat. Une convention de mandat bien rédigée dit ce que le mandataire fournit, à quelle date, et ce qui se passe s'il ne le fait pas.
Voici les clauses que nous rencontrons dans les réseaux qui fonctionnent bien. Faites-les relire par votre conseil juridique, elles ne remplacent pas une rédaction adaptée à votre situation :
- Engagement de formation : le mandataire s'engage à respecter l'obligation de formation continue applicable à sa situation, pour lui et pour son personnel qui distribue.
- Remise annuelle des justificatifs : liste des formations de l'année écoulée et attestations, avant une date fixée, par exemple le 31 janvier.
- Formation préalable aux produits : aucune distribution d'un produit du grossiste avant le suivi de la présentation de ce produit.
- Information spontanée : obligation de signaler tout changement d'immatriculation, de dirigeant, d'adhésion associative ou toute radiation.
- Conséquences graduées : relance, plan de régularisation, puis suspension de l'accès aux produits en cas de défaut persistant, dans les conditions prévues au contrat.
- Accès aux données : mention de l'usage des informations transmises et de leur durée de conservation.
N'oubliez pas l'autre face de la relation avec l'ORIAS : le guide d'inscription publié par l'ORIAS en septembre 2025 rappelle que tout intermédiaire qui délivre un mandat à un MIA doit notifier ce mandat à l'ORIAS dès sa prise d'effet, ainsi que sa cessation, en application de l'article R. 512-5 du code des assurances.
Organiser le suivi annuel d'un réseau
Un suivi efficace tient en un calendrier, un tableau et un échantillon. Il ne s'agit pas de refaire le travail de l'association, mais de savoir, à tout moment, quels mandataires sont à jour.
Un calendrier simple
| Période | Action du grossiste |
|---|---|
| Janvier | Relance des justificatifs de l'année écoulée ; date limite fixée par la convention |
| Mars | Vérification des immatriculations après le renouvellement ORIAS du 1er mars |
| Avril à juin | Analyse des thèmes ; proposition de sessions produits pour combler les écarts |
| Septembre | Point d'étape sur les heures de l'année en cours, relance des retardataires |
| Décembre | Dernière relance ; liste des mandataires sans justificatif à traiter en janvier |
Un tableau de suivi
Une ligne par mandataire : numéro ORIAS, date de dernière vérification, association, heures déclarées l'année écoulée, date de réception des attestations, thèmes principaux, observations. Le même tableau sert à répondre au questionnaire de l'ACPR et à préparer un contrôle.
Un contrôle par échantillon
Pour un réseau important, vérifier chaque attestation en détail n'est pas réaliste. Contrôlez un échantillon chaque année, par exemple dix pour cent des mandataires tirés au sort, et documentez ce contrôle : attestations ouvertes, cohérence des thèmes avec les produits distribués, conclusions. C'est la trace de ce contrôle, plus que son exhaustivité, qui démontre un suivi réel.
Notre article sur l'intégration d'un MIA dans un réseau complète ce dispositif pour l'entrée d'un nouveau mandataire.
Proposer plutôt qu'exiger
Le suivi le plus efficace n'est pas celui qui multiplie les relances, mais celui qui facilite la formation. Beaucoup de mandataires travaillent seuls, entre deux rendez-vous, et reportent leurs heures faute de temps plutôt que par négligence. Un grossiste qui propose à son réseau un parcours accessible sur mobile, des sessions courtes sur ses produits et un rappel à mi-année obtient de meilleurs résultats qu'un grossiste qui se contente de réclamer des attestations en janvier.
C'est aussi ce que recouvre le mot « accompagnement » employé par l'ACPR à propos des réseaux : sélectionner, suivre, mais aussi donner aux distributeurs les moyens de bien distribuer. Une formation proposée, suivie et tracée sert à la fois le mandataire, ses clients et le grossiste.
Si un mandataire n'est pas à jour
Un mandataire en retard n'est pas un mandataire en faute : l'obligation s'apprécie sur l'année civile. La conduite à tenir est progressive, écrite, et proportionnée à la situation.
En cours d'année, une relance suffit, avec une proposition concrète : un parcours en ligne, des sessions produits du grossiste, une date limite. Après la fin de l'année, demandez une explication écrite et un plan de formation pour l'année suivante. Les heures ne se reportent pas, mais un plan daté montre que la situation est prise en main.
Si le défaut persiste, la convention de mandat prévoit la suite : suspension de l'accès aux produits, puis, le cas échéant, résiliation dans les formes prévues au contrat. En cas de cessation du mandat, pensez à la notification à l'ORIAS. Conservez dans tous les cas la trace des relances : elle montre que le grossiste a suivi son réseau, ce qui est précisément ce qu'on attend de lui.
À retenir
- « Courtier grossiste » n'est pas une catégorie légale, mais animer un réseau est une activité de distribution (art. R. 511-1 II, rappelé par l'ACPR).
- Le grossiste répond civilement des fautes de ses mandataires (art. L. 511-1 IV) et doit sélectionner et suivre ses canaux de distribution.
- Il peut exiger la preuve de l'immatriculation, de la capacité, de l'adhésion associative et des quinze heures (quantum dû à titre principal), avec les thèmes.
- Il ne remplace ni l'association agréée, qui vérifie, ni le libre choix de l'organisme de formation par le mandataire.
- Un suivi efficace tient en une convention claire, un tableau annuel et un contrôle par échantillon documenté.
Questions fréquentes
Un courtier grossiste doit-il vérifier la formation de ses mandataires ?
Aucun texte n'emploie ces mots exacts, mais tout y conduit. Le grossiste répond civilement de ses mandataires (article L. 511-1 IV), doit sélectionner et suivre les distributeurs de ses produits au titre de la gouvernance produit, et l'ACPR l'interroge sur le contrôle de son réseau. Demander chaque année la liste des formations et les attestations est la façon la plus simple de le démontrer.
Un MIA doit-il faire 15 heures de formation par an ?
Oui, s'il exerce à titre principal : le I de l'article R. 512-13-1 fixe un minimum de quinze heures par an. À titre accessoire, la formation continue s'applique sans quantum d'heures, comme le rappelle l'ORIAS. Le MIA d'un courtier doit en outre adhérer à une association agréée, qui vérifie chaque année ses formations au titre de l'article R. 513-9.
Le grossiste peut-il imposer ses propres formations à ses mandataires ?
Il peut exiger, par contrat, qu'un mandataire suive la présentation d'un produit avant de le distribuer : c'est cohérent avec la gouvernance produit. Il ne peut pas refuser les heures suivies ailleurs pour la formation continue, puisque l'article R. 512-13-1 ne réserve la formation à aucun organisme. Ses propres sessions comptent si elles sont tracées.
Qu'est-ce qu'un courtier grossiste selon l'ACPR ?
L'ACPR indique que l'appellation ne recouvre pas de définition légale. Elle vise des courtiers qui ne distribuent pas directement les produits mais les font distribuer par un réseau de partenaires, auxquels ils fournissent des outils. L'Autorité rappelle que l'animation d'un réseau de distribution constitue une activité de distribution d'assurances au sens du II de l'article R. 511-1.
Que risque un grossiste si ses mandataires ne sont pas formés ?
Le risque est d'abord civil : le mandant répond des fautes de ses mandataires dans la distribution (article L. 511-1 IV). Il est aussi prudentiel : l'ACPR peut contrôler la façon dont le grossiste sélectionne et suit son réseau. La conduite à tenir consiste à organiser un suivi annuel documenté, et à tirer par écrit les conséquences d'un défaut persistant.
Le MIA d'un grossiste doit-il adhérer à une association professionnelle ?
Oui. Depuis le 1er avril 2022, les courtiers d'assurance et leurs mandataires justifient d'une adhésion à une association professionnelle agréée par l'ACPR pour être immatriculés, comme le rappelle l'ORIAS. Sans adhésion, l'ORIAS n'accepte ni l'immatriculation ni le renouvellement en catégorie MIA d'un courtier. La liste des associations agréées est publiée par l'ACPR.
Faut-il déclarer à l'ORIAS le mandat confié à un MIA ?
Oui. Le guide d'inscription publié par l'ORIAS en septembre 2025 rappelle que tout intermédiaire qui délivre un mandat à un MIA doit le notifier à l'ORIAS dès sa prise d'effet, ainsi que sa cessation, en application de l'article R. 512-5 du code des assurances. Ajoutez cette formalité à votre procédure d'entrée et de sortie des mandataires.
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Sources
- Code des assurances, art. L. 511-1 (définitions ; IV, responsabilité civile du mandant) : https://www.legifrance.gouv.fr/codes/article_lc/LEGIARTI000036920438 (consulté le 19 septembre 2026)
- Code des assurances, art. L. 511-2 (formation continue) : https://www.legifrance.gouv.fr/codes/section_lc/LEGITEXT000006073984/LEGISCTA000036916299/ (consulté le 19 septembre 2026)
- Code des assurances, art. R. 512-13-1 (quinze heures, organismes, liste à produire) : https://www.legifrance.gouv.fr/codes/article_lc/LEGIARTI000036979532 (consulté le 19 septembre 2026)
- Code des assurances, art. A. 512-8 (compétences éligibles et adaptation) : https://www.legifrance.gouv.fr/codes/article_lc/LEGIARTI000037447099 (consulté le 19 septembre 2026)
- Code des assurances, art. L. 513-3 et R. 513-9 (associations agréées, vérification de la formation) : https://www.legifrance.gouv.fr/codes/section_lc/LEGITEXT000006073984/LEGISCTA000044397436/ (consulté le 19 septembre 2026)
- ACPR, FAQ « Intermédiaires d'assurance » (animation de réseau, courtiers grossistes) : https://acpr.banque-france.fr/fr/professionnels/lacpr-vous-accompagne/intermediaires/intermediaires-dassurance (consulté le 19 septembre 2026)
- ACPR, Revue de l'ACPR, publication d'avril 2023 sur les obligations de vigilance des professionnels animant des réseaux de distribution : https://acpr.banque-france.fr/system/files/import/acpr/medias/documents/20230403_revue_acpr_animation_reseaux_distribution.pdf (consulté le 19 septembre 2026)
- ACPR, questionnaire « Enquête courtiers 2025 » : https://acpr.banque-france.fr/fr/professionnels/lacpr-vous-accompagne/intermediaires/faire-mon-reporting-lcb-ft/enquete-courtiers (consulté le 19 septembre 2026)
- Règlement délégué (UE) 2017/2358 du 21 septembre 2017 (gouvernance des produits d'assurance) : https://eur-lex.europa.eu/legal-content/FR/TXT/HTML/?uri=CELEX:32017R2358 (consulté le 19 septembre 2026)
- ORIAS, guide « Inscription courtier en assurance [COA] », version 1.0, septembre 2025 : https://www.orias.fr/api/document/content?id=2c9419ee9a79122d019ac572acef3d75 (consulté le 19 septembre 2026)
- ORIAS, note relative au fonctionnement du registre unique, version 20220501 : https://www.orias.fr/api/document/content?id=2c9419ee7fd59a83017fd5b32e9b0056 (consulté le 19 septembre 2026)
Article rédigé par Franck CHABEN, mis à jour le 19 septembre 2026.