Formation DDA du courtier en prévoyance : l'analyse impartiale à l'épreuve du dossier

Le texte ne donne aucun chiffre. Il fixe un but : pouvoir recommander, « en fonction de critères professionnels », le ou les contrats les plus adaptés aux besoins du client. Le nombre suffisant se mesure donc au marché réel du risque. Pour certaines professions, peu d'assureurs acceptent de couvrir l'incapacité, et les avoir tous interrogés suffit ; pour d'autres, l'offre est large, et trois devis ne disent rien du marché.

Un comparateur ou une plateforme de courtage grossiste n'est pas le marché : son univers se limite à ses partenaires. Travailler ainsi reste possible, en l'annonçant comme une offre fondée sur une liste d'assureurs, que l'on nomme.

La preuve tient en une liste écrite avant la demande de tarifs : assureurs sollicités, date, critères retenus, réponse de chacun. Un refus d'assurer la profession, ou une proposition assortie d'une exclusion des affections du dos, sont des réponses. Elles se gardent.

Quand le cabinet fournit une recommandation personnalisée, le II de l'article L. 521-4 en fixe le contenu : expliquer pourquoi, parmi plusieurs contrats ou plusieurs options, celui-ci correspond le mieux aux exigences et aux besoins du client. En prévoyance, cette explication part des écarts qui comptent pour ce client précis, pas d'un tableau générique.

Pour une profession libérale, la ligne décisive est souvent la manière dont le contrat apprécie l'incapacité au regard du métier exercé ; pour un gérant qui se rémunère en dividendes, c'est le revenu retenu pour calculer l'indemnité. Chaque contrat écarté figure au dossier avec la raison de son rejet, en une phrase : la leçon 2.4.3 du tronc commun appelle cela les alternatives écartées.

Le 2° du II de l'article L. 521-2 oblige à indiquer si le courtier travaille, pour ce contrat, sur la base d'honoraires payés par le client, d'une commission incluse dans la prime, d'un autre type de rémunération ou d'une combinaison. Quand des honoraires sont dus, leur montant, ou à défaut leur méthode de calcul, est communiqué avant la conclusion.

Le III de l'article L. 521-1 ajoute une règle de fond : aucune rémunération ni aucun objectif de vente ne doit encourager à recommander un produit alors qu'un autre correspondrait mieux aux besoins. Deux contrats de prévoyance proches peuvent rémunérer différemment le cabinet. La grille de comparaison conservée au dossier est alors la meilleure défense : elle montre que le choix suit les critères, et non la commission.

Cas présenté comme exemple, chiffres fictifs. Un cabinet de courtage de quatre personnes reçoit une kinésithérapeute libérale de 38 ans, qui déclare 46 000 € de bénéfice annuel et souhaite une indemnité journalière à partir du quatrième jour d'arrêt. Le document d'entrée en relation du cabinet annonce une analyse impartiale pour la prévoyance des indépendants.

Le chargé de clientèle écrit sa liste avant d'appeler : sept assureurs. Deux refusent la profession aux conditions demandées, un accepte avec une exclusion des affections du dos non rachetable, quatre font une offre. La moins chère, à 96 € par mois, mesure l'invalidité sur un barème fonctionnel ; celle qui est recommandée, à 121 € par mois, croise barème fonctionnel et barème professionnel.

Au dossier : la liste datée des sept sollicitations et de leurs réponses, la grille de comparaison, la recommandation qui explique en quatre phrases pourquoi 25 € de plus par mois achètent une protection adaptée à un métier manuel, et la mention de la commission perçue. Le contrôleur qui ouvre ce dossier y trouve l'analyse annoncée.