Que faire quand un client m'annonce un changement de situation ?

Le noter avec sa date et le transmettre à votre mandant. Le III de l'article L. 522-5 du code des assurances impose à l'intermédiaire informé d'un changement de situation ou d'objectifs de vérifier que le contrat reste approprié, et d'en informer le client sur support durable si ce n'est plus le cas.

Ma part de commission est-elle encadrée en assurance vie ?

Oui. Elle n'est permise qu'au profit d'un intermédiaire immatriculé (article R. 511-3, II, du code des assurances) et, pour les contrats d'épargne, à condition de ne pas dégrader la qualité du service ni nuire à l'obligation d'agir au mieux des intérêts du client (article L. 522-4).

Le client refuse de remplir le questionnaire : que dois-je faire ?

Le mettre en garde avant la conclusion, comme l'exige l'article L. 522-6 du code des assurances. La mise en garde se fait par écrit, mentionne les informations manquantes et accompagne le dossier transmis au mandant. Sans elle, le caractère approprié du contrat ne peut pas être démontré.

Dois-je dire au client comment je suis rémunéré ?

Oui, avant la conclusion. Le 2° du II de l'article L. 521-2 du code des assurances impose d'indiquer si vous travaillez sur la base d'honoraires, d'une commission incluse dans la prime, d'un autre type de rémunération ou d'une combinaison. Pour un mandataire d'intermédiaire en épargne, c'est le plus souvent une part de commission.

Puis-je remettre à un bénéficiaire le capital qui lui revient ?

Oui, en assurance sur la vie et en capitalisation : l'article R. 511-2 du code des assurances autorise les mandataires d'intermédiaires à la remise matérielle des sommes dues. Les fonds qui transitent par vous doivent être couverts par une garantie financière, la vôtre ou celle de votre mandant, au titre de l'article L. 512-7.

4° de l'article R. 511-2 du code des assurances · spécialisation de 4 heures

Formation DDA du MIA en assurance vie : 15 heures, dont 4 heures de spécialité

Pour un mandataire d'intermédiaire qui place de l'épargne, la formation DDA compte quinze heures par an, dont quatre heures de spécialité vie, capitalisation, transmission. Ce statut est souvent le premier à apprendre ce qui change dans la vie du client : un départ en retraite, une vente, une séparation. Or le III de l'article L. 522-5 du code des assurances oblige l'intermédiaire informé d'un tel changement à vérifier que le contrat reste approprié. L'information se note, se date et remonte au mandant qui suit le contrat avec vous.

Le parcours reste celui de quinze heures : onze heures de tronc commun, qui valent pour les quatre catégories du registre, et quatre heures de spécialisation en assurance vie, capitalisation et transmission. C'est la combinaison de ces deux blocs qui répond à l'exigence d'adéquation du II de l'article A. 512-8 du code des assurances.

Suivre ma formation DDA Le programme de la spécialisation

au moins, chaque année: 15 h
de spécialisation vie, capitalisation et transmission: 4 heures
catégorie du registre unique: 4°
vous demandera la preuve: L'ACPR, et votre association agréée si votre mandant est courtier

Le premier informé, et ce que le texte en tire

Le III de l'article L. 522-5 prolonge le conseil après la souscription d'un contrat d'épargne. Lorsque l'intermédiaire est informé d'un changement dans la situation personnelle et financière du client, ou dans ses objectifs d'investissement, il reprend l'analyse pour s'assurer que le contrat demeure approprié, et l'informe sur support durable si ce n'est plus le cas. Le texte ne dit rien du canal : la prudence est de traiter une phrase lâchée en fin de rendez-vous comme une information reçue.

Le mandataire d'intermédiaire est souvent celui qui l'entend. Une fiche de suivi d'une page suffit : la date, ce que le client a dit, à qui l'information a été transmise, la suite donnée. La leçon 2.1.4 du tronc commun traite la traçabilité des réponses et des refus, la leçon S3.6.4 de la spécialité la revue de l'adéquation dans la durée.

Exemple : une cliente qui prépare sa retraite

Exemple de réseau. Un mandataire d'intermédiaire suit soixante-dix clients d'épargne pour un cabinet de courtage. Lors d'un rendez-vous de routine, une cliente de 61 ans indique qu'elle cessera son activité dans huit mois et comptera sur son contrat pour compléter sa pension. Son allocation, choisie il y a six ans, est investie aux trois quarts en unités de compte actions.

Le mandataire note l'information le jour même et la transmet au cabinet. Le recueil est repris : horizon raccourci, besoin de revenus réguliers, capacité à subir des pertes réduite. Un arbitrage progressif et des rachats partiels programmés sont proposés ; toute opération susceptible d'affecter le contrat de façon significative, dont un arrêté fixe la liste, appelle à son tour un conseil cohérent avec les besoins, au titre du 3° du même III. Sans la note du premier jour, rien ne permettrait de dater le début du suivi.

La commission partagée avec le mandant

En épargne, la rémunération du mandataire d'intermédiaire est presque toujours une part de la commission perçue par son mandant. L'article R. 511-3, II n'autorise cette rétrocession qu'au profit d'un intermédiaire immatriculé, et l'article L. 522-4 ajoute la condition propre à ces contrats : la commission ou l'avantage ne doit avoir aucun effet négatif sur la qualité du service et ne pas nuire à l'obligation d'agir au mieux des intérêts du client.

Un barème qui rémunère davantage les supports d'une société de gestion que ceux d'une autre est le cas type à examiner. L'article L. 522-1 demande à chaque distributeur d'épargne, mandant comme mandataire, des dispositifs contre les conflits d'intérêts, proportionnés et adaptés au type de distributeur ; la convention de mandat est l'endroit où ils deviennent concrets pour le réseau. Avant la conclusion, le client apprend la nature de votre rémunération, au titre du 2° du II de l'article L. 521-2.

Le client qui ne veut pas répondre

Le I de l'article L. 522-5 impose de s'enquérir de la situation financière du client, de ses objectifs, préférences de durabilité comprises, et de ses connaissances et de son expérience en matière financière. Quand il refuse de répondre, l'article L. 522-6 impose de le mettre en garde avant la conclusion. C'est souvent devant le mandataire d'intermédiaire que ce refus s'exprime, au premier rendez-vous, face à un questionnaire qui paraît intrusif.

La mise en garde s'écrit, se date et part avec le dossier vers le mandant. Elle cite les informations manquantes et ce qu'elles empêchent de vérifier. Un dossier transmis sans elle laisse au cabinet un contrat dont il ne pourra pas démontrer le caractère approprié.

Ce que le contrôle regarde, à ce statut et sur ce marché

Le contrôle cherche la date à laquelle le changement de situation a été connu et celle de la nouvelle analyse, la mise en garde du client qui n'a pas répondu, et un barème de commissions qui n'oriente pas le choix des supports.

Le réflexe à installer au cabinet

Tenez une fiche de suivi par client : chaque information reçue, sa date, sa transmission au mandant. Sans elle, rien ne permet de dater le début du suivi.

Vos quatre heures, séquence par séquence

Notre formation assurance vie est une spécialité de 4 heures, en ligne, qui compte dans vos 15 heures annuelles de formation continue DDA. Elle se rattache au 2° a) de l'article A. 512-8 du code des assurances et vise les deux endroits où naît le contentieux : la clause bénéficiaire mal rédigée et la fiscalité mal annoncée, du rachat au dénouement par décès.

Séquence 1 · 40 min
Le marché de l'épargne assurantielle
4 leçons, dont « Fonds en euros : mécanique, participation aux bénéfices, rendement »
Séquence 2 · 35 min
Mécanique du contrat
4 leçons, dont « Versements, arbitrages, rachats partiels et totaux, avances »
Séquence 3 · 45 min
Clause bénéficiaire
4 leçons, dont « Rédiger une clause sur mesure plutôt que la clause type »
Séquence 4 · 45 min
Fiscalité
4 leçons, dont « Imposition des rachats : prélèvement forfaitaire ou barème »
Séquence 5 · 40 min
Régimes matrimoniaux et succession
4 leçons, dont « Régimes matrimoniaux et origine des fonds versés »
Séquence 6 · 35 min
Adéquation, profil de risque et durabilité
4 leçons, dont « Recueillir le profil de risque et l'horizon de placement »

Voir le détail des 24 leçons de cette spécialisation

Les pièces à conserver quand on est un mandataire d'intermédiaire

L'ACPR, et votre association agréée si votre mandant est courtier vous demandera de justifier vos quinze heures. Ce sont ces pièces, et elles se rangent au moment de la formation, pas deux ans plus tard.

L'attestation de formation nominative, datée, que votre mandant peut vous demander à tout moment
La convention d'apport ou le mandat, qui fixe le périmètre de ce que vous pouvez présenter
La preuve d'adhésion à une association professionnelle agréée, lorsque votre mandant est courtier
La justification de capacité professionnelle au titre de l'article R. 512-10

Questions fréquentes

Que faire quand un client m'annonce un changement de situation ?: Le noter avec sa date et le transmettre à votre mandant. Le III de l'article L. 522-5 du code des assurances impose à l'intermédiaire informé d'un changement de situation ou d'objectifs de vérifier que le contrat reste approprié, et d'en informer le client sur support durable si ce n'est plus le cas.
Ma part de commission est-elle encadrée en assurance vie ?: Oui. Elle n'est permise qu'au profit d'un intermédiaire immatriculé (article R. 511-3, II, du code des assurances) et, pour les contrats d'épargne, à condition de ne pas dégrader la qualité du service ni nuire à l'obligation d'agir au mieux des intérêts du client (article L. 522-4).
Le client refuse de remplir le questionnaire : que dois-je faire ?: Le mettre en garde avant la conclusion, comme l'exige l'article L. 522-6 du code des assurances. La mise en garde se fait par écrit, mentionne les informations manquantes et accompagne le dossier transmis au mandant. Sans elle, le caractère approprié du contrat ne peut pas être démontré.
Dois-je dire au client comment je suis rémunéré ?: Oui, avant la conclusion. Le 2° du II de l'article L. 521-2 du code des assurances impose d'indiquer si vous travaillez sur la base d'honoraires, d'une commission incluse dans la prime, d'un autre type de rémunération ou d'une combinaison. Pour un mandataire d'intermédiaire en épargne, c'est le plus souvent une part de commission.
Puis-je remettre à un bénéficiaire le capital qui lui revient ?: Oui, en assurance sur la vie et en capitalisation : l'article R. 511-2 du code des assurances autorise les mandataires d'intermédiaires à la remise matérielle des sommes dues. Les fonds qui transitent par vous doivent être couverts par une garantie financière, la vôtre ou celle de votre mandant, au titre de l'article L. 512-7.

Changer de spécialisation, ou de statut

Si votre portefeuille a évolué, ou si vous portez deux casquettes au registre, ces pages traitent les autres combinaisons.